Федеральная электронная торговая площадка «ТЭК-Торг» в рамках Промышленно-энергетического форума в Тюмени TNF 2025 представила результаты первых закупочных процедур, проведенных на площадке с использованием цифровых опросных листов.
В рамках пилотного проекта по внедрению цифровых опросных листов и автоматизации технической оценки две компании — ООО «Иркутская нефтяная компания» и ПАО «Татнефть» — успешно провели первые полностью цифровые закупки. «ИНК» осуществило процедуру закупки шиберных задвижек, а «Татнефть» — мостовых кранов, используя инновационный формат формирования технических требований. Так, перед началом процедур совместно с заказчиками были определены состав и наиболее релевантные номенклатурные позиции для закупки, что позволило сформировать технические требования к продукции в оцифрованном виде. Далее, с учетом необходимых параметров товаров к поставке, были созданы цифровые карточки позиций по аналогии с b2c-маркетплейсами.
Внедрение цифровых карточек обеспечило полную автоматизацию всех этапов закупочной процедуры — от формирования запроса до получения коммерческих предложений. Это позволило полностью исключить необходимость ручной обработки документации техническими специалистами, что значительно повысило эффективность процесса. Благодаря цифровизации процесса и функционалу сравнительного анализа, продолжительность технической оценки удалось сократить на 25 календарных дней.
Евгений Можаев, заместитель генерального директора АО «ТЭК-Торг»:
«Важным преимуществом системы стало существенное повышение точности технической оценки. Автоматизированные системы практически полностью исключают человеческий фактор, что позволяет снизить количество ошибок в 99% случаев. Кроме того, внедрение функционала сравнительного анализа значительно повышает прозрачность выбора поставщиков и оптимизирует трудозатраты на аналитическую работу. Это важный шаг к дальнейшей автоматизации и цифровизации закупочных процедур, который открывает новые возможности для повышения эффективности работы предприятий и снижения издержек».
Цифровые опросные листы в настоящее время тестируют и другие компании ТЭК, что демонстрирует их значительный потенциал в сфере промышленных закупок и создает основу для дальнейшего развития этого направления.
В Москве с 8 по 10 октября пройдет практический семинар ««Государственные и корпоративные закупки в 2026 году. Как выходить на новые рынки». Мероприятие проведут специалисты электронной торговой площадки «ТЭК-Торг» и ведущие эксперты в сфере закупок РФ.
К примеру, в первый день семинара перед участниками выступит генеральный директор Центра эффективных закупок Тендеры.ру Кирилл Кузнецов. Он представит обзор современного состояния рынка государственных и корпоративных закупок, а также расскажет о новом порядке предоставления преимуществ и о реальной практике применения действующих нормативно-правовых актов в сфере национального режима.
Еще одним спикером первого дня семинара станет признанный эксперт в области закупок Наталья Голуб. Ее выступление будет посвящено роли Положения о закупке в закупочной деятельности, а также договорной работе в закупочной практике.
Второй день семинара откроет главный редактор журнала ПРОГОСЗАКАЗ.РФ Олег Гурин, который расскажет собравшимся об особенностях участия в закупках по 44-ФЗ. В частности, эксперт объяснит, на что следует обращать особое внимание при участии в закупках с полки, как правильно работать с независимыми гарантиями и какие моменты обязательно стоит учесть при взаимодействии с заказчиком в рамках исполнения контракта.
Также участникам семинара расскажут об основных изменениях в регулировании закупок по гособоронзаказу. Эксперт-практик по контрактно-договорной работе и ценообразованию в гособоронзаказе Роман Шацкий даст рекомендации о том, как сравнивать условия договоров по Законам 275-ФЗ, 44-ФЗ, 223-ФЗ и ГК РФ, как верно оценить нормативы рентабельности (прибыли) при участии в конкурентных закупках по ГОЗ и на практических примерах даст пояснения по особым требованиям к условиям госконтрактов и договоров, предъявляемых по гособоронзаказу.
В ходе третьего дня семинара участникам представят основные результаты контрольной деятельности ФАС в сфере закупок 223-ФЗ и 44-ФЗ в 2024 году, а также расскажут о наиболее частых нарушениях и позиции антимонопольного ведомства в отношении изменения условий заключенных договоров, списания неустоек.
Также перед участниками выступят руководители закупочных подразделений ведущих компаний России: ПАО «ИНТЕР РАО», ГК «Зарубежнефть», ООО «РЖД-технологии». Они поделятся советами о том, как попасть в число их поставщиков, дадут рекомендации по оформлению заявок, расскажут о типовых требованиях к участникам закупок и представят перечень базовых товарных позиций, в которых эти компании будут заинтересованы в 2026 году. Кроме того, участники семинара узнают об особенностях проведения электронных закупок крупнейших организаторов, не применяющих 223-ФЗ на примере закупок ПАО «НК «Роснефть».
В рамках последней части трехдневного семинара поставщиков познакомят с новыми сервисами и услугами, а также расскажут о возможностях интернет-магазина ЭТП «ТЭК-Торг». Завершится семинар деловой игрой на закупочную тематику с розыгрышем призов и награждением участников.
Практический семинар ««Государственные и корпоративные закупки в 2026 году. Как выходить на новые рынки» пройдет с 8 по 10 октября 2025 года. Место проведения: Москва, ул. Симоновский Вал, 2, Holiday Tagansky, зал «Донской». Зарегистрироваться на мероприятие можно здесь.
С момента вступления в силу Постановления Правительства №1875 от 23 декабря 2024 года прошло уже полгода, однако многие специалисты по закупкам до сих пор сталкиваются с трудностями при заполнении конкурсной документации. Основная сложность заключается в необходимости постоянно отслеживать разъяснения Минфина и ФАС России.
Ситуацию усложняет и то, что даже определение применения национального режима к конкретной закупке остается неочевидным — законодательство продолжает меняться, а каталоги товаров до сих пор находятся в стадии формирования.
При этом участники закупок, не всегда имея возможность детально изучить все выпущенные разъяснения, нередко направляют заказчикам запросы с необоснованными требованиями. Такие обращения создают дополнительные риски: если специалист по закупкам некорректно оформит ответ, это может привести к нарушению закона.
С начала действия постановления количество споров, связанных с новыми правилами, заметно возросло. Участники закупок стали чаще оспаривать действия заказчиков, а контролирующие органы — отменять процедуры. В этой ситуации крайне важно, чтобы специалисты при подготовке документации и ответов на запросы строго ориентировались на актуальные нормативные акты, в том числе правильно применяли ограничительные меры национального режима.
Пренебрежение этими требованиями чревато штрафами. За необоснованное ограничение конкуренции, например, из-за ошибочного применения защитных мер или некорректного описания объекта закупки, предусмотрены санкции от 20 000 до 50 000 рублей. Повторное нарушение может обойтись еще дороже — штраф способен достичь 1% начальной цены контракта (но не менее 100 000 рублей). Однако этих рисков можно избежать, если заранее прорабатывать наиболее распространенные ошибки и учитывать последние разъяснения регуляторов.
ТОП-3 ОШИБОК ПРИ ЗАПОЛНЕНИИ ТЕНДЕРНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ
Чаще всего проблемы возникают, когда специалист по закупкам неправильно определяет что является предметом закупки: “Оказание услуг”, “Оказание услуг с поставкой оборудования” или “Поставка оборудования”. Это базовая операция, от которой зависит всё дальнейшее применение нацрежима. Чтобы не допустить ошибок, нужно исходить из цели закупки, начиная со статьи финансирования (статьей затрат – на что организация выделила средства). Кстати, контрольный вопрос: “Что именно мы хотим получить в результате — вещь или действие?” помогает избежать 80% ошибок классификации.
2. Также специалист по закупкам совершает грубейшую ошибку, когда при оформлении заявки на “Оказание услуг” прописывает требование передавать оборудование по первичным бухгалтерским документам: УПД, ТОРГ-12, счёт-фактура.
Здесь важно понять суть: при оказании услуг не производится ни поставка товара, ни какая-либо иная передача товара, ни его приемка к бухгалтерскому учету. Все оборудование, которое используется при оказании услуг, считается материалами, а не поставляемым/ передаваемым оборудованием. Поэтому ограничительные меры нацрежима на закупки услуг не устанавливаются.*
Другими словами при закупке услуг предметом закупки являются сами услуги/работы. И конечным результатом – выполненная работа, например, установленная система. Поэтому закрывающими документами могут быть УПД на услуги, акт приемки результатов выполненных работ или формы Кс2, КС3 для строительных организаций, например.
Поэтому специалист по закупкам должен включить в закупочную документацию указание на то, что приведенные в технических требованиях материалы используются при проведении работ, а не поставляются заказчику, и что результат услуг сдается по акту выполненных работ как комплекс работ без передачи оборудования. А также, что конечным результатом является выполненная работа. Это соответствует принципу “простого согласия”, когда участник подтверждает, что готов выполнить работу, но не обязан раскрывать детали используемых материалов или оборудования**.
Если этого не сделать, контролирующие органы сделают ошибочные выводы о том, что при оказании услуг было передано оборудование, поэтому необходимо установить ограничительные меры нацрежима.
!!! Одна ошибка при заполнении заявки может запустить цепь нарушений. Например, если в заявке на услуги специалист по закупкам укажет требование отчитываться по первичным бухгалтерским документам, то далее он будет вынужден принимать к бухучёту те материалы, которые использовались при выполнении работ. А если материалы приняты к бухучёту, то их нужно оплатить. А у заказчика на нужной статье не выделено на это средств, и он будет вынужден оплатить с другой статьи, что может быть расценено как нецелевое использование с последующим применением штрафов к специалистам по закупкам, и даже послужить основанием для признания сделки ничтожной, с последующим взысканием денег. Далее у контролирующих органов возникнут вопросы о том, почему поставка товара не сопровождалась описанием этих товаров согласно 33 статье 44ФЗ, почему в заявках участников не потребовали описание технических характеристик поставляемых товаров и т.д. Все это будет считаться грубыми нарушениями и приведет к серьезным последствиям.
Поэтому важно запомнить, что при оформлении заявки на “Оказание услуг” ни в коем случае нельзя прописывать:
требования к товару;
прямые указания на поставку оборудования и условие, что оборудование перейдет на баланс заказчика;
условия о том, что элементы оборудования передаются заказчику по первичным бухгалтерским документам (товарной накладной, акту передачи или иным аналогичным документам, счетам фактур и т.д.) или что они принимаются к бухгалтерскому учету заказчика;
положения о порядке и сроках передачи товара (оборудования), его приемки и оплаты.
3. Еще одна распространенная ошибка, когда специалист по закупкам в заявке на “Поставку оборудования” или “Оказание услуг с поставкой оборудования” неправильно выбирает код ОКПД2 и защитные меры.
А чтобы правильно устанавливать защитные меры, достаточно сверить код с приложениями к Постановлению Правительства №1875. Правило простое: если код есть в Перечне № 1 – устанавливайте меру “Запрет”, если в Перечне №2 – “Ограничение”. При отсутствии в Перечнях №1 и №2 – “Преимущество”.
Вроде все просто, но дьявол кроется в деталях.
О чём важно помнить: при описании технических характеристик поставляемого оборудования необходимо руководствоваться требованиями статьи 33 закона №44-ФЗ. На практике это означает, что в документации не должно содержаться технических характеристик, отсутствующих у российских аналогов. Например, нельзя указывать требования к камерам видеонаблюдения с разрешением 16К, если такие модели отсутствуют в реестре Минпромторга. Чтобы избежать ошибок, лучше открыть платформу ГИСП и смотреть, какие характеристики есть у российского оборудования, и аналогичные характеристики брать в свою заявку.
Важно: Постановление №1875 содержит ряд исключений, которые позволяют получить разрешение Минпромторга на закупку иностранного товара. Заказчик до объявления закупки обращается в Минпромторг с запросом, описывает, какой товар ему нужен, и чем ему не подходят товары из реестра. Заявка рассматривается, выдаётся разрешение, действует только для конкретной закупки. На основании этого разрешения заказчик не применяет меру “Запрет”, несмотря на то, что ОКПД2 подпадает в Перечень №1.
Также не применяется “Запрет” при стоимости одной единицы продукции менее 300 000 рублей, и совокупной стоимостью по позиции ниже 1 000 000 рублей. Например, заказчику нужна “Шуба меховая”, код которой подпадает под “Запрет”. Если она стоит менее 300 000 рублей, то заказчик не применяет в документации “Запрет”, если больше – применяет. При этом если шуб много, и начальная цена нескольких шуб больше одного миллиона, то всё равно применяет, даже если стоимость одной единицы 50 000 рублей, например.
КАК ОФОРМИТЬ ОТВЕТ НА ЗАПРОС УЧАСТНИКА О РАЗЪЯСНЕНИИ ПОЛОЖЕНИЙ ТЕНДЕРНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ
Ответ заказчика должен быть точным, своевременным и соответствовать установленным правилам. При этом разъяснения должны быть предоставлены не позднее чем за три дня до даты окончания подачи заявок. Если сам запрос поступил позднее установленного срока, вы вправе не предоставлять разъяснений.
Пример структуры ответа:
Указание на номер и дату запроса.
Перечисление положений документации, по которым запрашиваются разъяснения.
Ответ с разъяснением спорных моментов, если необходимо — с примерами или дополнительными комментариями.
Важно знать, что есть ситуации, когда исполнение требований потенциальных участников в запросе на разъяснение является незаконным:
В сметной, проектной и рабочей документации заявки на “Оказание услуг” допускается указывать конкретные марки и модели оборудования. Это не противоречит требованиям ст.33 44-ФЗ, поскольку закупка касается услуг/работ, а не непосредственно оборудования. Поэтому если участник потребует убрать такие указания, корректировать документацию и вносить изменения не нужно.
На оборудование и материалы, используемые при оказании услуг, не распространяется действие ПП №1875. А это значит, что установление “защитных мер” будет незаконным. Если участник потребует их установить – выполнять такое требование не нужно, это будет нарушением закона согласно пункту 4 письма Минфина России от 20 марта 2025 г. № 24-03-08/27794.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключении статьи хочу отметить, что изменения, которые внесло Постановление №1875, существенно повлияли на правила проведения госзакупок. Как показывает практика, большинство сложностей возникает при определении предмета закупки и установлении соответствующих ограничений, а также в применении защитных мер при оценке заявок участников.
Чтобы успешно проводить закупочные процедуры в новых условиях, участникам рынка необходимо тщательно анализировать требования законодательства, составлять извещение о закупке с учётом последних изменений и практики ФАС, своевременно вносить корректировки в документацию и оперативно реагировать на запросы контрагентов. Особое внимание следует уделять различиям в требованиях к закупкам оборудования и услуг, а также правилам описания технических характеристик. В целом, понимание ключевых требований ПП №1875 и грамотное применение норм поможет провести закупку без нарушений и минимизировать риски нарушения законодательства.
Сергей Казаков,юрист-консультант, эксперт по тендерным продажам с 15-летним опытом
Сейчас рынок госзаказа максимально стабилен и привлекателен для предпринимателей. В 2023 году на сайте единой информационной системы опубликовано более двух миллионов закупок на сумму 10 триллионов рублей. Всё больше компаний участвуют в госзакупках, это гарантирует стабильный доход. Но победы невозможна без команды профессионалов. Как создать тендерный отдел, который поможет вашему бизнесу быстро и без потерь начать участвовать в госзакупках, — рассказывает эксперт группы АКТИОН: (сервис Актион Госзакупки).
На фото: скриншот сайта группы АКТИОН (сервис Актион госзакупки)
Тендерных специалистов в отдел нужно выбирать с особым вниманием к квалификации, опыту и осознанию ответственности. Это одна из ключевых позиций в компании. От их работы зависит вероятность заключения государственных контрактов, которые могут стать крупным источником прибыли. Но госзаказ не терпит ошибок: цифровизация сделала участие в тендерах прозрачным. Просчет на любом этапе невозможно скрыть, переиграть или исправить. Он может грозить компании серьезными убытками. Начиная от упущенной выгоды, когда заявку отклонят из-за ошибки и заканчивая включением в реестр недобросовестных поставщиков. В черном списке окажется не только сама компания, но и руководители с учредителями. А РНП как черная метка – даже кредит вам не дадут и отодвинут от госзакупок на два года.
Как построить тендерный отдел
Перед началом поиска сотрудников определитесь, какая организация работы между сотрудниками внутри отдела подходит вашей компании. Есть два варианта иерархии в тендерных отделах. Первый вариант: полностью взаимозаменяемые сотрудники. Идеальный вариант, если у руководителя компании или начальника отдела продаж уже есть представление о госзаказе, и он готов курировать это направление. Вы не будете беспокоиться, что этот участок работы неожиданно останется неприкрытым из-за увольнения сотрудника или его болезни. Второй вариант: руководитель отдела и подчиненные. Этот вариант подойдёт тем, кто хочет выйти на рынок госзаказа «с нуля». Опытный руководитель тендерного отдела сможет самостоятельно разработать стратегию и план работы с госзакупками, подобрать в подчинение сотрудников.
Определите, должен ли тендерный отдел взять на себя полный цикл участия в госзакупках или отдадите им только юридически-организационную часть. После этого составьте резюме на основании сформировавшихся потребностей и приступайте к поиску сотрудников.
Какие должностные обязанности должны быть у тендерного специалиста
В обязанности тендерного специалиста входит работа с госзаказом на всех этапах: от поиска подходящей закупки до оформления закрывающих документов в единой информационной системе – так называемая приемка. Круг обязанностей может варьироваться в зависимости от специфики деятельности фирмы. Стандартный минимальный список обязанностей смотрите на схеме.
Если ваша фирма реализует товары, на которые есть чёткий прайс, известны характеристики и выстроены логистические цепочки, максимально эффективным будет специалист полного цикла. Он сможет подобрать товар по запросу технического задания, просчитать ценовую политику, организовать доставку и оформить закрывающие документы. Но если у компании есть собственное производство или она занимается строительством, подойдёт специалист, который возьмет на себя организационную и юридическую часть работы с госзаказом. Расчеты, техническую часть, исполнение контрактов и закрывающие документы в этом случае стоит оставить узким специалистам: технологам, сметчикам, строителям, логистам, бухгалтерии. С ними в связке будет работать тендерный менеджер.
На что обратить внимание при поиске сотрудников тендерного отдела. Плюсы и минусы кандидатов
Знание закупочного законодательства и умение применять его на практике – основной навык сотрудника. Но он должен так же уметь работать с договорами, знать основы бухучета и иметь навыки деловой переписки. Обращайте внимание на должностные обязанности на предыдущих местах работы. Сфера деятельности компании, в которой раньше работал кандидат, не так важна. Хороший специалист сможет быстро освоить вашу специфику и изучить отраслевые НПА. Идеально, если специалист работал до этого у заказчика. Он знает всю «кухню госзаказа» изнутри, понимает, что требуется для успешного участия: на что обратить внимание в извещении, как сформировать заявку и почему предъявляются конкретные требования.
Аккуратность, ответственность, умение распределять силы и навык соблюдать дедлайны на этой должности – не просто стандартные слова из резюме. От этих качеств зависит результат работы всей компании при участии в госзакупках. Система подачи заявок и подписания контракта не прощает ошибок – исправить их невозможно технически. Опоздание даже на секунду при подписании контракта может привести к потере обеспечения заявки и включению в РНП на два года. В таблице указали основные плюсы и минусы кандидатов, на которые следует обратить внимание на собеседовании.
Плюсы и минусы кандидатов
Плюсы: Высшее экономическое или юридическое образование, Переквалификация по госзакупкам, Постоянное обучение и чтение профессиональных журналов, Общение и обмен опытом в профессиональном госзакупочном сообществе, Умение самостоятельно распределять важность задач и следить за дедлайнами, Предельная аккуратность и внимание к деталям, Опыт работы с необходимым набором функционала или у государственного заказчика.
Минусы: Образование, которое не дает навыков работы с документами и цифрами, например, творческие профессии, Отсутствие профессиональной переподготовки, Отсутствие знаний о последних изменениях в законодательстве, Незаинтересованность в общении с коллегами, Ожидание постановки задач от руководителя, неумение самостоятельно выстроить рабочий процесс, Непунктуальность, невнимательность, Опыт работы с очень узким функционалом, например, только поиск закупок или только оформление независимых гарантий.
Высшее экономическое или юридическое образование – основа для специалиста по тендерам. Дополнительно необходимо пройти профпереподготовку или повышение квалификации. Ищите специалистов, которые пользуются программами непрерывного обучения и читают профессиональные периодические издания. Госзаказ требует постоянного мониторинга изменений законодательства. Нужно оперативно перестраивать работу в зависимости от новых требований. Законодательство меняется не раз в полгода, как раньше, а каждый месяц. Знания и навыки быстро устаревают.
Как выстроить систему мотивации персонала. Плюсы и минусы разных способов
Система оплаты труда тендерного специалиста может быть двух видов: только фиксированный оклад или небольшая окладная часть плюс процент от заключенных контрактов. Выбирайте систему в зависимости от должностных обязанностей.
Первый вариант подойдёт узким специалистам, которые берут на себя организацию участия в торгах, но напрямую не влияют на ценовую политику. Их основная задача и критерий эффективности работы – допуск заявки для участия в торгах. Многие допущенные заявки в итоге проигрывают из-за падения цены в ходе торгов. Но это не их зона ответственности, и выигрыш в торгах не может быть мотивацией для такого вида сотрудников. Премируйте узкого специалиста если за квартал/ полугодие/ год не было ни одного отклонения заявок или опоздания в подаче и подписании документов.
И наоборот для специалиста полного цикла основная задача – получить оплату по контракту и закрыть его. Он отвечает за этот результат и может премироваться за хорошо проделанную работу. Отметьте самый качественный контракт. Оцените его по минимальному снижению на торгах, размеру прибыли, своевременному подписанию документов и поставке точно в срок без неустойки.
Дополнительная система мотивации для сотрудника, которая принесет отличные результаты для работы самой компании – оплата его непрерывного обучения. Вы сэкономите рабочее время, нервы и деньги. Постоянный мониторинг новостей госзакупок и самостоятельные попытки разобраться в очередных нововведениях приведут к ошибкам в работе и потере важной информации. Специальные обучающие платформы и профессиональные журналы позволят обладать актуальными знаниями в доступном формате. Например, в профессиональном журнале «Госзакупки.ру» тендерный специалист найдет актуальные новости, статьи про изменения в закупках и советы практиков, чтобы сразу применять в работе.
Какой он – идеальный тендерный отдел
Идеальный тендерный отдел – это группа сотрудников, которые умеют принимать решения и брать на себя ответственность. Именно эти два ключевых качества зачастую приводят к победе. Каждый тендерный менеджер – мультиспециалист. Он разбирается не только в законодательстве госзакупок, но и в смежных областях: в бухучете, юриспруденции, умеет делать расчеты и имеет навыки делового общения и ведения переговоров. Знает Налоговый, Бюджетный, Гражданский и даже Уголовный кодексы. Имеет базовое высшее образование, постоянно учится и повышает свою квалификацию, следит за новостями в закупках. Аккуратность, пунктуальность, мультизадачность – его коронные качества.
Помните, что тендерный специалист в компании в единственном лице – это большой риск. К сожалению, сотрудник может заболеть, может случиться ЧП. У него должна быть возможность уйти в отпуск. А участие в госзакупках – непрерывный процесс, требующий выполнения задач четко в срок. В компании должен быть кто-то, кто сможет оперативно перехватить, подменить, перекрыть по срочным задачам. Поэтому создание тендерного отдела из взаимозаменяемых сотрудников – идеальное решение.
