Ещё 10–15 лет назад недвижимость продавала сама себя благодаря тому, что рынок находился в стадии активного развития. Девелоперу в таких условиях порой было достаточно создать продукт — и покупатель сам приходил оформлять сделку. Сегодня же клиенты стали более взыскательными, поэтому для застройщика ключевым фактором успеха становится профессионализм команды менеджеров по продажам. А значит и требования к их работе кардинально меняются, считает Светлана Пинигина, основатель Pinigina Consulting.
Основы эффективности
Для клиента стало нормой сравнивать предложения и финансовые инструменты, читать отзывы и консультироваться с экспертами. Продажи только за счёт про российский рынок то в целом и чем мы отличаемся как раз таки от других культур что мы очень человечные люди и вот здесь человек человеку имеет большую всегда роль и надо понравиться как не только как эксперту да как человеку в том числе чтобы у тебя покупали но делать это не во что бы то ни стало да не переходя себя а искренне да вот как раз через искреннее намерение помочь своему клиенту у твоего клиента к тебе симпатии возникнет. стали невозможны, так как все девелоперы сегодня предлагают похожие по характеристикам объекты.
Теперь на первый план выходят сервис и эффективность менеджера по продажам. Его работа становится полноценной профессиональной дисциплиной, для владения которой необходимо системное обучение. От сотрудника требуется досконально знать продукт, владеть аналитическими данными рынка недвижимости (в том числе в других регионах), разбираться в финансовых инструментах. Но даже этого недостаточно — нужно обладать высокой эрудицией, понимать законы развития экономики, изучать международный опыт, иначе погрузиться в задачи клиента не получится.
Необходимо также учитывать особенности российского рынка недвижимости, на который влияют в том числе и культурные отличительные черты. В частности, чтобы понравится российскому покупателю, нужно быть не только компетентным экспертом, но и человеком, искренне желающим помочь — только такой подход принесет результат. «Если сравнивать российские методики продаж с теми, что приняты в США, можно заметить, что их школа всегда отличалась более жесткими методами, порой с давлением на клиента. Если пытаться обучать менеджеров по продажам только по американским методикам, быстро выясняется, что их инструментарий не подходит для отечественного рынка. Нужно дорабатывать его, поскольку от российского «продавца» ждут большей человечности и более живого интереса к личности покупателя», — отмечает Светлана Пинигина.
Результативное обучение возможно только по долгосрочному системному плану развития каждого члена команды продаж. В среднем такая программа развития может занимать от 6 месяцев до года, с обязательным регулярным вовлечением непосредственного руководителя в качестве наставника. Помимо этого, чтобы сотрудник хотел развиваться и обучаться, нужна грамотно выстроенная мотивация.
«Наш опыт работы с девелоперами по всей России, от Севастополя до Владивостока, показывает, что оптимальная модель — это небольшой фиксированный оклад и ощутимый процент от сделки. В среднем по рынку он может быть от 0,3% до 0,5% от продаж при выполнении плана. При этом, нельзя забывать про качественные метрики – такие как конверсия менеджера отдела продаж из обращения в сделку и исполнение стандартов продаж», — говорит Светлана Пинигина.
Другой важный элемент — напряженный, но достижимый план продаж. При неправильном планировании и постоянном невыполнении плана, команда может привыкнуть и перестать стараться. Ничто так не демотивирует как отсутствие результата и невозможность на него повлиять. План должен быть подкреплен ресурсами: лидами, отработанными скриптами, рекламной поддержкой, финансовыми инструментами. Если команда месяц за месяцем закрывает лишь 50% от запланированного — это не всегда «плохая работа менеджеров» или «кризис на рынке», это сигнал о системном сбое в работе.
Третий важный аспект — контроль качества работы отдела продаж. Это регулярное анализ звонков, встреч и мониторинг их эффективности, оценка результативности работы с клиентами для дальнейшей проработки конверсии, анализ конверсионных показателей и их корреляции с результатами менеджера и оценками по чек-лист. Одним из инструментов, способных обеспечить быстрый и эффективный контроль качества, сегодня становятся современные технологии, в частности — искусственный интеллект.
Полезные навыки
Сегодня ИИ преимущественно направлен на оптимизацию интеллектуального труда и рутинных операций, связанных с креативными функциями, отмечает Мария Игнатова, директор по исследованиям hh.ru.
«Важно, что нейросети представляет собой не альтернативу человеческому труду, а инструмент, который позволяет выполнять различные задачи более быстро и эффективно. И работникам строительных компаний, в частности менеджерам по продажам, тоже важно осваивать работу с этим инструментом. Это один из востребованных и актуальных навыков, значимость которого будет только возрастать», — комментирует Мария Игнатова.
На рынке заметна нехватка качественных специалистов, отмечает Александр Новокрещенов, директор по продажам девелоперской компании «Север» в г. Тюмени.
«Мы выделяем две основные стратегии найма, исходя из бизнес-потребностей. «Быстрый результат» — при срочной необходимости (например, уход предыдущего менеджера), когда критически важно, чтобы такой сотрудник мог выйти на позицию и начать продавать с первого дня, минуя длительное обучение продукту. Другая стратегия — «Инвестиции в перспективу», — когда мы целенаправленно растим кадры. Берём кандидатов с опытом продаж в смежных областях, но без стажа в недвижимости, и обучаем их. Как правило, на это требуется не менее месяца», — рассказал Александр Новокрещенов.
Чтобы найти подходящего сотрудника, важно оценивать адаптивность. Для этого на собеседовании нужно задавать ситуационные вопросы о том, как кандидат справлялся с изменениями на предыдущих местах работы, советует эксперт. На испытательном сроке важно следить, как быстро он включается в новый для себя проект. Важно, чтобы у кандидата было сервисное мышление — не только техника продаж, но и эмпатия, желание помочь клиенту.
Продажа любого лота недвижимости — это всегда сделка стоимостью в миллионы рублей. Успешно совершить ее помогает совместный труд аналитиков, маркетологов, юристов и, конечно, сотрудников отдела продаж. В такой ситуации менеджер, который выполняет лишь функции консультанта, может быть слабым звеном в цепочке и усложнить работу множества коллег. Если же «продавец» хочет хорошо выполнять свою работу — ему придется осваивать новые компетенции и задачи.
